瓜瓜早课堂(204)-顶尖销售六部曲(7)

浏览次数：1072        发布时间：2017-05-10 10:16:31

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今天，是红瓜子早课堂学习的第204天。红瓜子早课堂是红瓜子传媒学习小分队组织的知识吸纳与分享活动，在每周一至周五的早上7点40分，我们进行一个小时的学习、分享、交流、总结活动，风雨无阻。

顶尖销售六部曲(7)-李立刚

销售六部曲之成功拜访--了解需求
1.问背景问题--找到一个突破口；
2.找痛点--拉大痛苦，讲恐怖故事；
3.让客户自己发现自己的需求；

销售人员必须关注2.5个面
1.业务面：机构需求
2.感情面：个人需求
3.竞争面：规避竞争
战略伙伴
机构需求
1.采购物品 2.为什么买
3.项目时间 4.项目地点
5.负责任务 6.预算金额
7.预算流程

个人需求
1.看得见的事实 2.隐形需求
3.内心的感觉，需求背后的需求
4.决策层需要的是价值的满足
5.操作层要方便和好用

销售六部曲之成功拜访--精彩呈现的三种策略
1.海盗型：对手在跟客户聊的热火朝天，以拿单为对象；
2.顾问型：只有你一个供应商，客户想知道什么就告诉他什么；
3.关系型：已经成交至少1次了，以服务好为主；
客户问：什么价？
客户说：我有空的时候给你打电话？
客户在乎的是利益！提供产品与产品之间的差异以及我们的优点！
给李立刚卖广告的案例！
产品不是最关键的(没有一个产品是十全十美的)，以人为本，服务是第一位的；

谈判的目标是让客户有赢的感觉

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